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上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
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業(yè)務人員管理經(jīng)銷商的根本目標就是“引導客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調整產(chǎn)品結構、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。業(yè)務人員能否有效的落實公司對市場的各項管理政策，就是要看業(yè)務人員整天在市場上圍著經(jīng)銷商轉的成效，也是團隊執(zhí)行力的體現(xiàn)，這是業(yè)務人員基本工，但內(nèi)容并不基礎。
學習拜訪經(jīng)銷商的實用方法，落實經(jīng)銷商日常管理。
引子：平時拜訪客戶，你都能做點啥？
第一步：拜訪準備
1. 規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪（附：規(guī)劃工具）
2. 優(yōu)秀業(yè)務人員的職業(yè)心態(tài)（廣義的準備）：有欲望、有目標、人勤奮、意志堅、會溝通、可信任、人樂觀、懂世故；（結合業(yè)務實踐，激發(fā)學員共鳴）
3. 確定本次的拜訪的目的和計劃
4. 準備拜訪經(jīng)銷商工具包（客戶市場數(shù)據(jù)分析、上次拜訪未盡事宜、材料、行程…）
5. 邀約：拜訪客戶一定要能見到“說得上話”的人
第二步：拜訪接觸
1. 和客戶的情緒首先要在同一個頻道（市場表現(xiàn)影響情緒），再向積極面引導
2. 如何獲得客戶對你的認可/信任，是有效溝通的基礎
思考：如何克服經(jīng)銷商的“不關心”？
頭腦風暴：獲得客戶信任的技法
3. 先了解客戶市場的需求，再介紹你的方案
第三步：了解需求/引導需求
1. 探尋顧客需求
1) 積累你對經(jīng)銷商的認識（經(jīng)驗）
討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法？
2) 需求探尋技能——望、聞、問、切
測試：反饋技術+演練：提問銷售
2. SPIN提問銷售法激發(fā)客戶的需求
1) 看現(xiàn)象思問題
2) 與客戶共情產(chǎn)生不安
3) 尋求改變…
第四步：產(chǎn)品/政策/方案的價值呈現(xiàn)
1. 把事情說清楚：結構化、圖表化
2. 我們的政策是多么的好——NFABE法用應用及其應用限制
3. 換個思路去說服：不聽我的將會多么的糟！
4. 創(chuàng)造條件，經(jīng)營客戶的“體驗”——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲
1) 討論：能創(chuàng)造哪些機會？（講故事說案例+場景化銷售：樣板市場、高層關懷、現(xiàn)場會議…）
2) 思考：廠家對于渠道商有沒有“品牌”？（渠道商的品牌即體驗）
第五步：客戶異議處理
1. 工具：業(yè)務團隊應對客戶異議能力的萃取與復制
2. 本節(jié)更多內(nèi)容，參王同老師另一門課程《銷售溝通與談判技能強化》
第六步：獲取承諾
1. 承諾就是目標，給他好印象
2. 過程管控、節(jié)點推進
第七步：客戶關系的維護
1. 提升你在經(jīng)銷商那的“影響力”
2. 提供必要的售后服務
3. 締造專業(yè)客情，開展關系營銷
4. 防止大客戶叛離的十種武器
互動環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學員疑難問題破解；（2）學員優(yōu)秀案例分享與點評；
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