● 掌握談判技巧，學(xué)以致用

● 做好談判準(zhǔn)備，未雨綢繆

● 把握談判原則，爭(zhēng)取主動(dòng)

● 有效布局談判，步步為營(yíng)

● 應(yīng)用差異策略，有的放矢

第一講：有效談判準(zhǔn)備

一、定位談判類型

1. 戰(zhàn)略型

2. 合作型

3. 競(jìng)爭(zhēng)型

工具模型：談判博弈力矩陣

二、搜集有效情報(bào)

1. 市場(chǎng)趨勢(shì)

2. 主體畫像

3. 運(yùn)營(yíng)狀況

4. 財(cái)務(wù)狀況

工具表單：18條情報(bào)問(wèn)題清單

情景案例：我們應(yīng)該首先做什么？

情景案例：如何運(yùn)用情報(bào)快速扭轉(zhuǎn)談判的被動(dòng)局面？

三、分析談判形勢(shì)

1. 分析形勢(shì)

2. 評(píng)估變化

3. 扭轉(zhuǎn)形勢(shì)

工具表單：談判形勢(shì)分析問(wèn)題清單

四、設(shè)定談判目標(biāo)

1. 理想目標(biāo)與底線目標(biāo)

2. 長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)

情景案例：出價(jià)的策略

案例分享：反向利用底線目標(biāo)實(shí)現(xiàn)談判目的
五、制定替代方案

1. 最佳替代方案（BATNA）

2. 次優(yōu)方案

3. 唯一方案

案例分享：談判的力量在于有替代方案

六、選擇談判時(shí)機(jī)

1. 提前談判

2. 延遲談判

3. 當(dāng)下談判
案例分享：利用合適的談判時(shí)機(jī)輕松達(dá)成談判目標(biāo)

七、配備合適人員

1. 特質(zhì)搭配

2. 角色扮演

3. 意見(jiàn)協(xié)調(diào)

案例分享：沒(méi)有做好人員配置的談判從一開(kāi)始就輸了

八、設(shè)定議題議程

1. 軟柿先嘗與先啃硬骨頭

2. 一攬子策略與各個(gè)擊破

3. 高優(yōu)先級(jí)與低優(yōu)先級(jí)

情景案例：如何安排談判議題順序更容易達(dá)成共識(shí)？

第二講：開(kāi)場(chǎng)談判技巧

一、開(kāi)場(chǎng)階段目標(biāo)

1. 建立談判氛圍

2. 探究對(duì)手想法

3. 壓縮預(yù)期空間

二、開(kāi)場(chǎng)陳述重點(diǎn)

1. 談判議題
2. 時(shí)間安排

3. 議題順序

三、開(kāi)場(chǎng)布局技巧

1. 絕不馬上接受起始條件

2. 大驚失色

3. 不情不愿

4. 提出的要比想要的更多

情景案例：當(dāng)機(jī)立斷還是貨比三家？

第三講：中場(chǎng)談判技巧

一、中場(chǎng)階段目標(biāo)

1. 建立信任

2. 化解分歧

3. 促成交易

工具方法：建立信任度的

二、中場(chǎng)布局技巧

1. 建立信任度

2. 讓對(duì)方有決定權(quán)

3. 引導(dǎo)對(duì)方分?jǐn)偛町?/span>

4. 利用模糊的上級(jí)

5. 運(yùn)用非等價(jià)交換

6. 解決燙手山芋

7. 有效化解沖突

工具模型：建立信任度的八種策略

工具模型：信息交換四種模式

情景案例：如何利用非等價(jià)交換獲取對(duì)方承諾？

情景案例：如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的主張？

情景案例：一個(gè)不可能完成的任務(wù)

案例分享：情報(bào)管理不善付出了沉重代價(jià)

第四講：收?qǐng)稣勁屑记?/span>

一、收?qǐng)鲭A段目標(biāo)
1. 確認(rèn)結(jié)果

2. 達(dá)成共識(shí)

3. 重建關(guān)系

二、收?qǐng)霾季旨记?/span>

1. 蠶食鯨吞

2. 打破僵局

3. 不情不愿

4. 契約精神

三、結(jié)束談判方式
1. 總結(jié)與確認(rèn)

2. 微小讓步

3. 最后提議

4. 擇期再談

情景案例：爭(zhēng)取還是放棄？

第五講：價(jià)格談判策略

一、談判時(shí)機(jī)選擇

1. 有利時(shí)機(jī)

2. 不利時(shí)機(jī)

工具清單：價(jià)格談判的有利時(shí)機(jī)清單

二、價(jià)格談判策略

1. 基于競(jìng)爭(zhēng)談判

2. 基于事實(shí)談判

情景案例：如何設(shè)定價(jià)格談判的底線目標(biāo)？

情景案例：如何根據(jù)條件變化及時(shí)調(diào)整價(jià)格？

三、漲價(jià)談判策略

1. 延遲策略

2. 基于事實(shí)

3. 差額分?jǐn)?/span>

4. 模糊上級(jí)

案例演示：應(yīng)對(duì)漲價(jià)的談判演示

第六講：談判差異策略

一、買方優(yōu)勢(shì)下的談判策略

1. 黑白臉

2. 化整為零

3. 準(zhǔn)備走人

4. 最后通牒

二、賣方優(yōu)勢(shì)下的談判策略

1. 化零為整

2. 高層介入

3. 替代方案

4. 利用準(zhǔn)則

5. 情感補(bǔ)償

6. 承認(rèn)權(quán)力

6. 非等價(jià)交換

情景案例：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手如何贏得談判主動(dòng)？

三、力量均衡下的談判策略

1. 重視對(duì)方

2. 基于事實(shí)

3. 坦誠(chéng)相對(duì)

4. 非等價(jià)交換

案例演練：一個(gè)真實(shí)的案例