● 理解并應(yīng)用目標管理原則，確保銷售個人目標、團隊目標與組織戰(zhàn)略一致。

● 掌握銷售目標設(shè)定和拆解方法，確保團隊成員理解并認同個人和團隊目標。

● 分析和優(yōu)化銷售全流程，利用數(shù)字化工具追蹤和管理銷售整個過程進展。

● 掌握多種培養(yǎng)和訓(xùn)練銷售人員的方法，提升團隊的銷售能力。

● 理解結(jié)果導(dǎo)向的文化和機制，持續(xù)激發(fā)銷售團隊的積極性。

● 掌握過程和結(jié)果復(fù)盤技巧，確保管理者本人和團隊都能學(xué)習和改進。

第一講：定目標

一、目標管理·三原則

1. 目標的重要性2. 目標管理三層次：組織層，團隊層，個人層

3. 目標管理CRA原則

1）C：全面的 Complete

2）A：共識的 Agreement

3）R：激發(fā)人 Rousing

互動游戲：不同目標對于團隊產(chǎn)生不同結(jié)果

二、定業(yè)績目標·三步法

1. 制定業(yè)績目標

1）銷售目標兩張表

a《團隊目標·拆解表》

b《個人目標·計算表》

2）制定目標三誤區(qū)

誤區(qū)一：拍腦袋

誤區(qū)二：太高/太低

誤區(qū)三：無共識

3）審視目標四發(fā)問

a下屬理解嗎？

b下屬接受/ 認可嗎？

c下屬有多想要？

d下屬有信心嗎？

2. 溝通業(yè)績目標

1）溝通Why：利益價值

2）溝通What：確定障礙

3）溝通How：行動計劃

3. 宣講業(yè)績目標

1）宣講目標的目的：目標的承諾度

2）目標與激勵：團隊激勵與個人激勵、物質(zhì)激勵與精神激勵

3）宣講目標的形式：啟動會宣講、日常性宣講

三、非業(yè)績目標·鐵三角

1. 團隊的

1）團隊人員結(jié)構(gòu)

2）團隊關(guān)系氛圍

2. 員工的

1）員工能力成長

2）員工個性目標

3. 主管的

1）主管能力成長

2）主管個性目標

互動討論：你最需要的2個能力提升點

第二講：追過程

一、搞懂業(yè)務(wù)流程

1. 業(yè)務(wù)流與銷售漏斗

2. 銷售關(guān)鍵指標

3. 銷售CRM數(shù)字化

二、抓好銷售過程

1. 抓好三報：日報、周報、月報

管理工具：三張表格

2. 開好四會：早會、晚會、周會、月會

案例解析：一場阿里鐵軍·業(yè)績啟動會

視頻：《軍隊如何做戰(zhàn)前動員》

3. 做好五盯

1）盯新客戶開發(fā)

2）盯拜訪量

3）盯重點客戶

4）盯簽單

5）盯收款

三、過程中培養(yǎng)人（4個育人機制）

1. 培養(yǎng)銷售的理念

1）公司培養(yǎng)人的理念

2）銷售ask學(xué)習模型

3）銷售人才四象限

2. 培養(yǎng)機制一：銷售演練

1）演練的4個場景

場景一：聊天工具

場景二：電話銷售

場景三：上門銷售

場景四：其他銷售形式

2）演練的6個環(huán)節(jié)

——開場白、介紹公司與產(chǎn)品、挖掘需求與痛點

——處理異議、簽單、收款

3）演練4個的時機：新人培訓(xùn)、晚上、陪訪中、疑難客戶

互動演練：一人扮演老板一人扮演銷售+點評

3. 培養(yǎng)機制二：主管陪訪

1）陪訪的3個階段

階段1：準備期

階段2：談判期

階段3：回顧期

2）銷售輔導(dǎo)十六字方針

3）主管陪訪的三個目的：追人、追事、拿結(jié)果

管理工具：《陪訪評估反饋表》

4. 培養(yǎng)機制三：師徒制

1）師徒制挑戰(zhàn)與重要性

2）師徒制3個保障機制：公司文化、團隊傳承、晉升掛鉤

案例解析：阿里巴巴價值【教學(xué)相長】

5. 培養(yǎng)機制四：分享制

1）分享對銷售的重要性

2）分享的5種常見時機

時機一：收客戶款時

時機二：新人破蛋時

時機三：破個人新高

時機四：簽大單子時

時機五：跨團隊分享

討論互動：四種育人機制中，哪種是你覺得當下應(yīng)該大力倡導(dǎo)的，為什么？

第三講：拿結(jié)果

一、拿結(jié)果的機制與文化

1. 三個制度保障

1）銷售提成制度

2）標桿激勵制度

3）主管提成制度

2. 三種文化導(dǎo)向

1）結(jié)果導(dǎo)向

2）PK競爭文化

3）雙重考核制度

視頻：《馬云談阿里巴巴雙軌制》

二、管理者如何拿結(jié)果

1. 陪訪制度

1）陪訪的場景：日常陪訪、簽單陪訪

2）簽單陪訪三階段

a準備階段：做分析做演練

b實施階段：做示范打配合

c結(jié)束階段：做總結(jié)做打算

2. 不同客戶的陪訪策略

A類：有條件有意向

B類：有條件無意向

C類：有意向條件弱

D類：無意向無條件

案例：阿里國際站客戶分類維度與陪訪策略

3. 陪訪激勵士氣

1）身先士卒

2）永不放棄

3）同甘共苦

三、業(yè)績結(jié)果復(fù)盤

1. 復(fù)盤的意義

1）不犯重復(fù)性錯誤

2）固化成功經(jīng)驗和流程

3）傳承經(jīng)驗

4）知其然，知其所以然

2. 復(fù)盤5個誤區(qū)

誤區(qū)一：為了證明自己對的

誤區(qū)二：流于形式，走過場

誤區(qū)三：追究責任，開批斗會

誤區(qū)四：推卸責任，歸罪于外

誤區(qū)五：快速下結(jié)論

3. 復(fù)盤四步法

1）回顧目標

2）評估結(jié)果

3）分析原因

4）總結(jié)規(guī)律

4. 對個人復(fù)盤

1）主管給sale復(fù)盤的心法

2）復(fù)盤的步驟與發(fā)問

3）對團隊做復(fù)盤

4）給個人做復(fù)盤

5）給主管做復(fù)盤